Comment appliquer la méthode AIDA ?

La méthode AIDA qui se traduit par Attention, Intérêt, Désir et Action est une technique de vente efficace et populaire utilisée dans les campagnes publicitaires. Elle a été créée par l’américain Elias St Elmo Lewis au XIXe siècle. La technique exploite les émotions du client potentiel pour déclencher l’achat. AIDA peut être pratiquée dans de nombreux domaines et s’adaptent à tous les contextes.

Méthode AIDA, c’est quoi exactement ?

La méthode AIDA ou Attention, Intérêt, Désir, Action appelée également modèle AIDA est une technique utilisée en marketing. Elle explique les étapes que poursuit un consommateur avant de procéder à un achat. Ce processus est connu sous la dénomination « entonnoir de vente » ou cycle de vente.

L’application de la technique a pour objectif d’avoir un lien émotionnel avec les prospects. Il est tout à fait possible de se servir du cycle de vente pour inciter les clients potentiels à acheter un produit.

AIDA est l’acronyme de 4 mots dont :

• A pour Awareness ou Attention qui consiste à attirer l’attention du consommateur (Attract attention en anglais)
• I pour Interest ou Intérêt pour susciter l’intérêt (maintain interest en anglais)
• D pour Desire ou Désir qui signifie susciter le désir (create desire en anglais)
• A pour Action pour déclencher l’achat (get action en anglais)

Malgré le fait que cette méthode date du XIXe siècle, elle reste très appréciée pour sa simplicité et son efficacité. Lorsqu’elle est bien étudiée, cette technique de vente peut fournir des résultats satisfaisants et augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise.

Comment appliquer le modèle AIDA ?

Chaque abréviation du terme AIDA possède des significations particulières lors d’un cycle de vente. En poursuivant correctement les étapes, créer une situation qui incite les prospects à acquérir un produit est faisable.

A pour attirer l’Attention

Cette première étape consiste à attirer ou capter l’attention des clients potentiels. Les premières secondes et la première impression comptent énormément pour qu’un message passe ou non. Si l’entreprise ne parvient pas à réaliser cela, toutes les autres démarches ne servent plus à rien. L’achat ne pourra pas se déclencher et le prospect ne deviendra pas un client. Par ailleurs, il s’agit du fondement de la méthode AIDA et une unique chance d’attirer de nouveaux clients.

Pour garantir la réussite de cette première étape, il est important de trouver des éléments qui pourront inciter les clients potentiels à vouloir connaitre davantage le produit ou le service. Ainsi, quelques techniques peuvent être utilisées dont :

• L’intégration de mots d’urgence comme important, nouveau ou maintenant. L’objectif est de créer un sentiment d’urgence chez le prospect.
• L’utilisation de couleur et de design attrayants avec une image puissante et originale
• La personnalisation pour mettre en valeur l’entreprise et la marque
• L’utilisation de lettre en majuscule pour paraitre plus visible aux yeux des clients potentiels
• Le fait de proposer des services ou des produits gratuits aux consommateurs
• La création de question ou de phrase interrogative pour attirer la curiosité

I pour susciter l’Intérêt

Lorsque vous avez réussi à capter l’attention d’un client potentiel, il est temps de garder son intérêt et l’inciter à vouloir aller plus loin jusqu’à l’achat. Cette deuxième étape de la méthode AIDA implique de bien connaitre les besoins des consommateurs, leurs interrogations ainsi que leurs attentes par rapport à un produit ou un service. Il faut transmettre un message qui explique que le produit répond exactement à ce besoin.

Pour ce faire, la communication doit être claire, précise et percutante pour favoriser l’interaction avec le public cible. Se démarquer de la concurrence est une autre technique pour réussir cette deuxième étape en misant sur les caractéristiques spécifiques et uniques du produit. A la fin, le client potentiel doit être totalement convaincu que vous avez le produit dont il a besoin et que ce même produit pourra résoudre ses problèmes. Dans ce contexte, le prospect doit se reconnaître dès qu’il commence à lire le message, et ce avec la première phrase. Une technique indispensable à appliquer pour assurer la réussite de la communication consiste à transmettre des phrases courtes ou des images.

D pour susciter le Désir

Cette troisième étape de la méthode AIDA semble la plus difficile à mettre en œuvre. Une fois que le prospect semble intéressé par un produit ou un service, il faut faire en sorte qu’il ressent un sentiment de désirer le produit et se dire dans sa tête « ça m’intéresse ». Par conséquent, la stratégie à adopter doit toucher ses émotions et montrer l’importance du produit par rapport à celui des concurrents. Il est essentiel d’expliquer la raison pour laquelle le client doit s’en acquérir.

Plusieurs stratégies peuvent être adoptées en ce sens dont :

• Parler de la rareté du produit : dans le cas où le consommateur ne prenne pas immédiatement le produit, il sera trop tard, car il n’en existe pas beaucoup.
• Créer un sentiment d’appartenance : les clients potentiels aiment faire partie d’une communauté. En achetant le produit, il pourra en faire partie.
• Parler de ce que le client pourra gagner avec le produit : un gain de temps ou une économie
• Montrer que le produit satisfait un besoin particulier
• Proposer des rabais ou des promotions

A pour déclencher l’action

Il s’agit de la quatrième et dernière étape du modèle AIDA. La technique de vente a déjà permis d’attirer l’attention, de susciter l’intérêt et de susciter le désir du client potentiel. Désormais, ce dernier doit passer à l’achat qui est le principal objectif de cette méthode. Comme le prospect pense déjà que le produit répond à ses besoins et qu’il en est convaincu, il doit devenir un consommateur du produit ou du service. Il ne reste plus que le petit coup de pouce qui fait déclencher l’action. Pour cela, un petit message convaincant qui élimine toutes les hésitations du client potentiel peut l’amener à agir sans plus attendre.

Pour une page de vente, cette dernière action se présente sous la forme de bouton d’appel à l’action ou call To action. Pour un blog, il s’agit d’une invitation à s’inscrire à un e-mailing. Cela peut être aussi des offres de téléchargement ou un lien vers un landing page.

Dans quel domaine appliquer la méthode AIDA ?

Le modèle AIDA est une méthode marketing qui peut pratiquée dans de nombreux domaines. Elle s’applique dans toutes les stratégies qui nécessitent la rédaction de texte destinée à une vente. À travers cette technique, les campagnes de publicité deviennent plus efficaces et apportent plus de résultats.

Parmi les contextes dans lesquels le modèle est utilisé, il y a :

• Les publicités commerciales dans la télévision et la presse écrite
• Les e-mails de prospection
• La création de pages web
• Les publications sur les réseaux sociaux
• Les publicités imprimées
• Les pages d’atterrissage ou landing page
• Les newsletters

Comment utiliser le modèle AIDA selon le contexte ?

Beaucoup d’entreprises choisissent la méthode AIDA pour son efficacité et son impact sur leurs chiffres d’affaires. Pour que cette technique fonctionne, il existe quelques recommandations à mettre en pratique.

Pour une landing page

La landing page ou page d’atterrissage est la page sur lequel le visiteur va atterrir en cliquant sur un lien. Elle sert à déclencher l’action soit pour télécharger une application, pour s’inscrire à une newsletter ou pour donner son adresse mail.

Pour y parvenir, le visiteur du site doit être attiré premièrement par le titre de la page. En général, le titre occupe un grand espace. Il doit être clair et très précis et être accompagné d’une image d’accroche, pour un meilleur impact sur les utilisateurs.

Une liste des caractéristiques du produit en question et leurs bénéfices vont également susciter leur envie d’en savoir plus ou de procéder directement à un achat. Insérer des chiffres montrant le nombre d’utilisateurs ou de visiteurs du site parait aussi une bonne idée. Pour, il est nécessaire de rédiger des phrases attrayantes pour déclencher l’action.

Pour un e-mail de prospection

Dans un e-mail de prospection, l’application du modèle AIDA permet de facilement capter l’attention du destinataire et l’inciter à lire le message. Lors de prospection, les destinataires ne connaissent pas du tout l’expéditeur. Ainsi, des mails originaux et personnalisés ont plus d’impacts. Il est préférable de choisir une police qui attire facilement le regard et si possible écrire avec des lettres capitales.

Cela est accompagné d’image personnalisée et de couleurs attrayantes. En ce qui concerne le contenu du mail, il doit comporter des informations prometteuses qui se démarquent des autres messages que le client peut recevoir. A noter que l’humour ne fonctionne pas avec les e-mails de prospection.

Pour un script de vente

Un script de vente avec la méthode AIDA peut inciter facilement le client à s’acquérir d’un produit. Pour cela, un texte convaincant contenant des messages courts présente plus d’effets sur les prospects. Rien de plus intéressant que l’humour pour capter l’attention.

Cela doit être suivi d’images attirantes pour mieux susciter l’intérêt du public. Un point important à ne pas oublier lors de la création de script de vente est d’intégrer des textes qui persuadent les consommateurs qu’ils ont vraiment besoin du produit.