Les techniques à appliquer pour un bon closing commercial

En maîtrisant les techniques de conclusion de vente, vous pouvez améliorer significativement votre chiffre d’affaires.

Le closing désigne votre capacité de vendeur à convaincre un client de signer un contrat ou un bon de commande. Il vous permet de booster le CA de votre entreprise, mais également de vous démarquer de la concurrence.

Laisser votre prospect se sentir libre de son choix

Pour décider d’acheter une offre, un client potentiel doit se sentir libre et en contrôle de la situation. Le but ici est de les permettre de choisir, surtout de s’assurer que son libre-arbitre est préservé. C’est-à-dire, qu’il faut le laisser choisir votre produit, grâce à son parcours personnel et à son raisonnement.

Pour renforcer ce sentiment, vous pouvez proposer des conditions personnalisées, alternatives à une offre. Celles-ci représentent la marge de manœuvre de votre prospect. Il est donc possible d’évoquer les caractéristiques et fonctionnalités adaptées à votre produit ou service.

Entre autres, vous êtes également en mesure d’exposer des options ou des formules d’abonnement liées et à l’objectif du client cible. En outre, vous pouvez mettre en lumière des conditions de paiement particulières.

Pour éviter de donner à votre prospect l’impression d’une vente forcée, il est préférable d’utiliser habilement cette technique de closing.

Mettre en avant les prix pour attirer de vrais clients

La communication est l’une des bases des transactions commerciales. Dans ce contexte, votre devoir, en tant que vendeur, est d’annoncer le tarif de votre produit à votre prospect. Le prix représente un facteur qui peut attirer un client, mais qui peut aussi l’effrayer.

Vous devez donc miser sur une excellente technique de communication commerciale en matière de la tarification de votre offre. Il est préférable d’afficher tous les prix de vos produits. Dans le domaine du closing, cela permettra à votre prospect de connaître le montant qu’ils doivent s’acquitter pour réaliser un achat.

Il est nécessaire de privilégier les tarifs et les modalités d’acquittement les plus bas. Ici, le but consiste à indiquer le prix pour engager les clients à choisir la proposition qui vous intéresse le plus. Le processus de la conclusion de vente est conçu pour faciliter le règlement avec les facilités de paiement disponibles.

Closer rapidement la vente

Pour convertir un prospect en client, évitez de réargumenter après avoir montré le prix du produit. Il faut vous concentrer sur le processus de conclusion de vente. Votre futur consommateur doit prendre une décision. Si jamais vous sentez que vous devez le convaincre à nouveau, votre présentation est probablement incomplète.

Cette technique de closing vise à encourager les clients potentiels à développer une relation commerciale avec l’entreprise. Divers processus s’offrent à vous (en tant que vendeur) pour faire progresser rapidement cette relation.

Pour closer et s’assurer que la décision du prospect reste positive, il faut être le plus naturel possible. Il s’avère même très efficace d’utiliser des phrases de motivations pour pousser votre client à l’action en un peu de temps. À titre d’illustration : « Cela vous tente ? » Ou encore « Faisons-nous équipe ? ».

Tenir compte des objections des clients potentiels

Vous avez bien suivi toutes les démarches d’un cycle de vente. Malgré cela et en dépit de la communication sur les prix, la décision du prospect n’est point favorable. Il refuse tout simplement d’utiliser votre offre et soulève des objections. Ce n’est pas rare dans le processus de marketing et notamment dans la vente.

Face à cette complication, il faut avant tout mettre en avant une relation de confiance entre le prospect et le vendeur. Pour ce faire, ce dernier se doit de garder son calme tout au long des objections de son client potentiel. En général, les critiques concernent principalement la tarification que propose le commercial.

Dans ce cas, la technique pour closer consiste avant tout à isoler les objections du client une par une. Essayez de trouver des solutions adaptées aux besoins de celui-ci. En plus, vous devez présenter davantage vos arguments sur la définition du prix affiché.

Pour arriver à une conclusion de vente, une autre astuce porte sur la comparaison du prix à celui des produits sur le marché. Ainsi, il faut discuter longuement de ce tarif et parler encore plus sur les bienfaits et les inconvénients de cette somme.

Vis-à-vis des objections du prospect, nous vous recommandons de réduire la valeur de votre offre. Il n’est pas question de céder à la demande de votre client, mais plutôt de lui présenter une éventuelle solution ultérieurement. Cela peut être dans les semaines voire les mois suivants la fin de la vente entre les deux parties.

Étonner le prospect avec un cadeau

Cette méthode est à utiliser quand votre prospect hésite toujours à se décider. Vous pouvez essayer de l’engager explicitement à acheter en révélant certaines informations cachées, à la dernière minute. Cela concerne par exemple une remise, des conditions de paiement spéciales.

Cette surprise doit marquer la fin de votre discussion pour passer directement à la caisse (s’il s’agit d’une vente) ou à la signature des contrats. Vous précisez que c’est comme un cadeau.

Inverser le rôle : le client prendra la place du vendeur

Certains arguments précis et spécifiques sont imprévisibles et absents de meilleurs argumentaires de vente. Cette situation fait d’une inversion de rôle une technique de conclusion efficace. Lors des premières étapes du processus, vous vous mettez à la place du prospect pour comprendre ses motivations.

Au cours du closing, vous demandez à votre client potentiel de présenter ses propres arguments pour soutenir l’offre. De cette façon, il trouvera lui-même les réponses à ses objections jusqu’à ce qu’il soit persuadé de conclure l’achat.

Est-il nécessaire de suivre une formation en closing commercial pour maîtriser cette technique ?

Si vous avez du mal à créer un environnement et une relation de confiance avec votre prospect, la transaction n’aboutira pas. De même, en négligeant cette relation, vos clients potentiels peuvent se sentir obligés d’accepter les conditions de leurs interlocuteurs commerciaux. En conséquence, cela va affecter leur expérience d’achat.

Dans le monde des affaires, la concurrence prend de l’ampleur jour après jour. Il devient donc crucial de travailler sur la dernière étape de vente. Il s’agit de la signature. Une formation sur le closing vous donnera une compréhension rapide et immersive des techniques de la conclusion des ventes. Les compétences et les entretiens commerciaux, les argumentations ou la gestion des objections restent de simples prérequis.

De nombreux sites en ligne offrent une formation sur le processus de closing. Cette étude va vous aider à améliorer vos résultats et surtout à augmenter vos chiffres d’affaires.

Conclusion

Pour une technique de closing efficace, il faut avant tout maîtriser les différentes étapes de la vente. Ainsi, vous aurez toutes les chances de signer un contrat. Si vous avez encore de la difficulté à convaincre votre interlocuteur, il est préférable d’approfondir vos recherches. Si vous en avez la capacité, le mieux serait de vous former vous-même en apprenant de vos erreurs.