Segmenter ses clients : pourquoi et comment ?

La segmentation de la clientèle fait partie de la base d’une stratégie marketing réussie pour une entreprise. Ce processus participe donc au succès d’une campagne de l’entreprise.

La segmentation des clients : c’est quoi ?

La segmentation des clients se définit comme le processus par lequel une entreprise divise son audience en segments. Chaque segment de client possède des critères et des caractéristiques communes.

Autrement dit, les cibles dans un segment ont les mêmes besoins, les mêmes comportements d’achat et utilisent les mêmes canaux de communication. Une fois les segments ciblés, les données recueillies vont être utilisées pour l’élaboration des stratégies marketing de la société. La segmentation et le ciblage sont deux processus bien distincts, mais complémentaires.

À l’aide de la segmentation des clients, vous pouvez par exemple adopter un marketing mix. Il englobe les actions mises en place pour la promotion de la marque. Son procédé passe par les 4P : prix, produit, promotion et point de vente.

L’intérêt de segmenter la clientèle

De nombreuses raisons peuvent pousser une entreprise à faire la segmentation marketing de son audience.

Mieux connaitre ses clients et son marché

Tout d’abord, la segmentation permet de connaitre la clientèle et le marché. Vous pouvez analyser en détail les comportements de chaque client afin d’identifier les tendances d’achat. Il sera plus facile de fidéliser les clients. De cette manière, vous pouvez également définir rapidement les prospects et les leads grâce à ce processus.

Mieux adapter les actions marketing et les messages

La segmentation de la clientèle vise à la division en plusieurs segments ciblés. Lorsque vous avez toutes les informations utiles, vous pouvez définir des actions marketing précises pour chaque segment de clients. La personnalisation des messages permet d’accentuer le taux de réponse, le taux de fidélisation et le taux de conversion. C’est aussi un bon moyen pour avoir un retour sur investissement plus conséquent.

Il est plus pratique de faire une optimisation efficace segment par segment. L’optimisation d’une audience globale entraîne des actions vastes et peu précises. Cela peut également engendrer plus de coûts pour l’entreprise.

Optimisation des prix

La maitrise de la variation du prix est souvent un dilemme pour une entreprise. Il est difficile de faire comprendre une hausse auprès d’une audience globale. Cela conduit donc à la perte des potentiels acheteurs. Vous pouvez faire cela plus facilement lorsque les groupes d’individus sont bien définis. Vous devez avoir un aperçu plus clair des individus prêts à acheter vos produits, quel que soit le prix. Leur décision d’achat ne dépend pas du coût, mais de leur expérience client et de leur satisfaction.

Processus de segmentation : Les critères à prendre en compte

Pour procéder à la segmentation de votre clientèle, il faut prendre en compte 4 critères bien précis. Chaque critère permet de définir les caractéristiques d’un segment pour trouver la stratégie marketing adaptée.

Les critères sociodémographiques

Les critères sociodémographiques sont les plus utilisés en termes de segmentation client. Cela est dû à son efficacité et à la pertinence de ses informations. Voici quelques exemples de critères segmentation sociodémographique : le genre (homme ou femme), l’âge, la taille, la profession, le revenu, le statut, le type d’habitation, etc.

Les entreprises de la mode et du cosmétique utilisent ces critères pour la segmentation de son panel de clients. Cela va permettre d’adapter au mieux les produits, les services et aussi les prix.

Les critères psychographiques

Les critères psychographiques se basent sur les traits de personnalité de vos clients. Ils se concentrent donc sur le style de vie, les valeurs, les croyances, les centres d’intérêt ou encore les opinions. Pour trouver les caractéristiques pertinentes de vos clients, il faut se baser sur l’analyse des habitudes d’achat. Vous pouvez vous appuyer des résultats de vos enquêtes pour la recherche d’informations.

Les entreprises de voyage peuvent segmenter leur client à partir des critères psychographiques. Par exemple, elles peuvent diviser en groupes les adeptes des activités nautiques et ceux des activités en montagne.

Les critères comportementaux

Les critères comportementaux concernent l’interaction du client vis-à-vis du produit ou du service proposé. Cela inclut les occasions d’achat, les comportements d’achat, les attentes du client et les modes de consommation. Ces critères permettent d’établir une bonne relation client. Ils permettent aussi de définir les cibles stratégiques.

Vous pouvez tout d’abord vous baser sur les comportements immédiats de votre client. C’est notamment la fidélité, l’occasion d’achat ou encore le moteur de recherche qu’il utilise. Vous pouvez aussi utiliser les comportements historiques des visiteurs. Cela implique les historiques d’achat, la fréquence d’achat ainsi que le nombre de visites sur la page.

Les critères comportementaux demandent de réaliser des analyses sur une période bien définie. Ces analyses peuvent se faire de manière automatique, grâce au concept de la « machine learning ». Il vous suffit de bien choisir les logiciels adéquats pour la récolte de vos données clients.

Les critères géographiques

Les critères géographiques sont souvent considérés comme un sous-critère de la catégorie sociodémographique. Toutefois, c’est un critère à part entière qui possède une grande importance dans la mise en place de la stratégie marketing de l’entreprise. L’adaptation de l’offre en fonction de la région ou du pays du client peut être un très bon atout pour les actions à entreprendre.

Il y a des produits et des services qui se vendent mieux dans une région aride. Et c’est également le cas pour une région pluvieuse. Ces critères permettent de définir les besoins des clients en fonction de leur quotidien. Vous n’allez pas proposer des doudounes à un pays qui ne connait pas le froid, même en hiver. Cela constituerait un investissement inutile et impliquerait des coûts qui ne vont même pas vous rapporter des bénéfices.

Comment procéder à la segmentation des clients ?

Pour segmenter les clients d’une entreprise, vous devez suivre la démarche suivante.

Définition de l’audience et des cibles

En premier lieu, vous devez vérifier que votre audience et votre cible possèdent les bonnes caractéristiques. Elles doivent non seulement être accessibles (le segment peut être atteint grâce à vos actions marketing), mais elles doivent également avoir la capacité de produire des informations mesurables (un nombre précis des clients potentiels pour chaque segment). La segmentation de votre base de données doit aussi être pertinente, de telle sorte à ce qu’elle apporte une forte valeur ajoutée à votre entreprise.

Définition des critères de segmentation

Lorsque vous avez défini votre cible, vous devez choisir les critères de segmentation pertinents pour votre étude. Cela se fait en fonction de vos activités et de votre domaine d’application. Il est toutefois possible d’utiliser tous les critères en tenant compte de la largeur de votre campagne marketing.

Récolte des informations

Pour récolter des informations, vous pouvez faire des enquêtes, des questionnaires et des sondages. Ils vont vous permettre de connaitre les tendances de consommation du moment et les options des potentiels clients. Vous pouvez aussi utiliser les informations des historiques des clients. Vous pouvez ensuite procéder à la définition des segments clients.

Conclusion

La segmentation de la clientèle joue donc un rôle important dans le développement d’une entreprise. Elle oriente ses actions et ses stratégies marketing afin d’aboutir au succès de sa campagne commerciale. La personnalisation de ses produits et de ses services va lui permettre de fidéliser ses clients/prospects. La satisfaction client et la relation client seront entretenues par la même occasion.