Comment faire l’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel d’une entreprise ?

Un projet de création d’entreprise nécessite la réalisation de plusieurs étapes. L’une d’elles est l’établissement d’un business plan. La détermination du chiffre d’affaires prévisionnel ou CA prévisionnel est essentielle dans l’élaboration de ce document. Ce CA fait également partie intégrante de l’étude de marché. Pour son estimation, il existe plusieurs méthodes qui peuvent être appliquées.

Qu’est-ce qu’un chiffre d’affaires prévisionnel ?

Le chiffre d’affaires prévisionnel ou CA prévisionnel représente la totalité des ventes réalisées par la future entreprise. Son calcul est basé sur l’étude de marché. Sont compris dans cette étude : les tendances du marché, les concurrents et les produits qu’ils proposent ainsi que les clients et ses besoins. À partir de cette analyse, l’entreprise établit une prévision des ventes pour ses produits ou ses services en fonction du nombre de clients potentiels et le niveau de consommation pour chaque client. Les chiffres d’affaires prévisionnels sont établis sur une période de 12 mois pour une entreprise qui va être créée. Pour les entreprises qui ont été rachetées, l’estimation porte sur les 2 ou 3 années à venir. Dans ce deuxième type de société, le chiffre d’affaires est calculé en fonction des données sur des produits déjà proposés sur le marché.

Pour le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel, une seule formule est appliquée pour tous les types de produits et pour tous les secteurs d’activité. La formule est la suivante :

Chiffre d’affaires prévisionnel = quantité vendue*prix de vente unitaire

À quoi sert un chiffre d’affaires prévisionnel ?

L’avenir d’une future entreprise dépend principalement des ventes qu’elle peut réaliser. Si après une étude de marché, les chiffres d’affaires prévisionnels ne sont pas intéressants, il n’est pas nécessaire de créer une entreprise. Adopter une autre stratégie est une obligation. L’entrepreneur utilise ces chiffres comme référence pour sa future activité.

Les chiffres d’affaires prévisionnels sont utilisés lors de l’établissement du business plan de l’entreprise à créer. Ils constituent un premier exercice comptable. Dans un prévisionnel financier, ce CA constitue un chiffre clé qui permet de déterminer le compte de résultat prévisionnel. En tenant compte des chiffres, la préparation de tous les équipements nécessaires pour la future entreprise parait plus facile à réaliser.

Comment estimer un chiffre d’affaires prévisionnel ?

L’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel se fait à partir de quelques méthodes. L’objectif est d’avoir des résultats plus réalistes et plus représentatifs du marché. Pour ce faire, il est possible de choisir l’une des méthodes suivantes ou de les utiliser toutes.

La méthode des référentiels

La méthode des référentiels appelée également méthode du prix de marché se base sur l’analyse de la concurrence. La connaissance de ce facteur est une étape clé dans une étude de marché. Dans cette technique, l’entreprise analyse plusieurs éléments comme les bilans comptables des entreprises qui exercent la même activité qu’elle, le prix de vente des produits les plus vendus et le type de clientèle visé. Ces informations sont disponibles sur internet et auprès du greffe du tribunal de commerce.

Pour certains chiffres, certaines fédérations publient des informations concernant chaque secteur d’activité tous les ans. À partir des informations récoltées, l’entrepreneur pourra définir un chiffre d’affaires représentatif de chaque société.

La méthode des objectifs et des parts de marché

La méthode des objectifs et des parts de marché consiste à faire une évaluation du marché. Deux facteurs importants sont étudiés à cet effet dont :

• La zone de chalandise qui constitue les zones où les clients potentiels sont localisés
• La concurrence sur cette zone de chalandise : il s’agit de prendre en compte le nombre de concurrents et leurs parts de marché respectives. La détermination de cet élément est primordiale puisqu’il permet de connaitre la part de marché restant qui sera destinée à la future entreprise.

Ces données permettent d’établir un chiffre d’affaires prévisionnel. À travers les résultats des analyses effectuées par le porteur de projet, il peut constater si le marché dans lequel il va évoluer est déjà saturé ou non. Dans le cas où la première option se présente, trouver une stratégie et se concentrer sur les valeurs ajoutées de ses produits est indispensable.

La méthode des intentions d’achat

La méthode des intentions d’achat désigne une analyse des intentions d’achat des clients potentiels et leurs comportements. Pour être plus explicite, il s’agit de questionner les clients potentiels sur leurs habitudes d’achat. À noter que les réponses obtenues à partir de cette méthode ne sont pas des réponses exactes. Elles représentent une supposition, car les clients pourront sous-estimer ou gonfler leurs réponses ou encore mentir sur leurs comportements d’achats. Les questions concernent plusieurs points dont :

• La fréquence d’achat des consommateurs
• Les quantités achetées par chaque client potentiel
• Le prix auquel les clients potentiels sont prêts à acheter un produit (prix psychologique)
• Le panier moyen

Avec cette méthode, on obtient un chiffre d’affaires prévisionnel moyen qui sera multiplié par le nombre de clients potentiels. Pour obtenir cette information, le porteur de projet peut se rendre auprès de la chambre du commerce et de l’industrie ou consulter l’INSEE.

La méthode du test

La méthode du test ou méthode opérationnelle consiste à tester le projet sur le marché pendant une période déterminée avant de le réaliser concrètement. L’objectif est de déterminer la réactivité des clients face au produit. Par cette méthode, l’entrepreneur commence à écouler son produit sur le marché. Pour un produit alimentaire par exemple, il peut procéder à une dégustation gratuite du produit afin de connaitre les avis des clients potentiels.

L’application de la méthode du test nécessite d’avoir un budget important. Ce dernier est utilisé pour l’achat des équipements nécessaires comme les machines, l’achat des matières premières pour la production ainsi que l’aménagement des locaux professionnels. Il faut également penser aux salariés à recruter pour réaliser le projet et à leurs rémunérations. Le lancement des produits et leur mise en vente nécessitent également des dépenses.

Quels sont les autres facteurs qui influent sur le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel ?

À part les méthodes citées auparavant, d’autres facteurs peuvent avoir des répercussions sur le chiffre d’affaires prévisionnel.

L’emplacement géographique

L’emplacement géographique de l’activité à lancer a de fortes conséquences sur le chiffre d’affaires et le compte de résultat prévisionnel. Ainsi, pour un point de vente situé loin des grandes villes, le nombre de clients potentiels est limité tandis que pour un commerce localisé dans le centre-ville, le chiffre d’affaires est en hausse. Il existe encore d’autres critères importants à considérer se rapportant à l’emplacement géographique dont :

• Les fournisseurs
• Les stratégies marketing à adopter
• Le budget nécessaire pour le lancement du produit et les procédures administratives
• Le temps nécessaire avant la mise en vente du produit
• Les futurs distributeurs des produits
• Les obligations sociales

La saisonnalité des ventes

En une année, les chiffres d’affaires réalisés par une entreprise ne sont pas toujours stables. Il existe des périodes où ils sont en hausse, tandis que pour d’autres, ils sont en diminution. Cette saisonnalité des ventes touche tous les secteurs d’activité y compris les produits alimentaires. Elle peut être différente en fonction du type de produit.

Pour le tourisme par exemple, la saison haute se situe en été tandis que pour les jouets, les ventes augmentent durant les fêtes de Noël. Par conséquent, il est important d’en tenir compte et de bien analyser ce détail important.