Les stratégies de distribution et leur fonctionnement

Vous avez envie de découvrir comment les produits ou les services d’une entreprise sont acheminés vers les consommateurs finaux sur la vente et l’achat. Pour vendre, une entreprise doit penser au coût de la manutention, du stockage, du transport de ses marchandises. Par ailleurs, elle doit intégrer dans sa comptabilité le coût de son personnel, celui de son loyer, pour ne citer que ces dépenses. Pour que le produit d’une entreprise arrive entre les mains du consommateur, une coordination au niveau des différentes opérations est nécessaire. Il faut alors une stratégie.

Cette stratégie diffère selon les caractéristiques du produit et selon le profil du client ciblé. Elle est soumise à plusieurs contraintes. Ainsi, on parle de stratégies de distribution.

Quelle est la définition d’une stratégie de distribution ?

Une stratégie de distribution est la manière par laquelle l’entreprise achemine ses produits ou ses services vers le consommateur final. L’entreprise cherche à vendre le plus possible et ce, à des coûts qu’elle peut supporter. C’est de cette manière qu’elle réalise des bénéfices et devient alors rentable.

L’entreprise doit faire des calculs très précis pour minimiser au maximum ses dépenses afin d’obtenir le maximum de profits. Elle a le choix entre différentes stratégies de distribution.

Quelles sont les différentes stratégies de distribution ?

Les stratégies de distribution peuvent différer par leurs caractéristiques, lesquelles régissent leur fonctionnement.

Les stratégies de distribution en points de vente physiques et les méthodes en points de vente virtuels

La méthode en points de vente physiques nécessite la présentation des produits en boutique. L’entreprise choisit de façon appropriée l’emplacement de ses boutiques. Son choix est guidé par le souci de faciliter à ses clients l’accès à ses produits. Une autre manière consiste à utiliser les marchés. On peut aussi recourir aux systèmes de distribution itinérants : vente à domicile, porte-à-porte.

La méthode en points de vente virtuels utilise la vente en ligne. Cela se fait sur son site internet.

La stratégie monocanale et la stratégie multicanale

Lorsque l’entreprise vend exclusivement en points de vente physiques ou en points de vente virtuels, sa stratégie de distribution est dite monocanale. Elle est multicanale ou « cross canal » quand l’entreprise présente ses produits à la fois en points de vente physiques et en points de vente virtuels.

La distribution exclusive et la distribution sélective

Dans la distribution exclusive, les produits sont présentés dans un point de vente unique ou dans secteur géographique limité. La distribution sélective n’utilise qu’un nombre restreint de points de vente.

La stratégie de distribution imposée par les contraintes budgétaires

Une seconde façon d’opérer est celle imposée par les contraintes budgétaires. Cela se voit lors du lancement d’une marque. La stratégie de distribution est alors adaptée aux moyens de l’entreprise. Pour éviter les coûts du loyer, les dépenses en publicité, une entreprise peut commencer par vendre en ligne. Plus tard, grâce à sa notoriété qui aura augmenté, elle aura la possibilité d’investir dans des dépenses liées à son marketing.

Le chef d’entreprise peut opter pour une stratégie de distribution à moindre coût en dehors de toute contrainte. Il réduit les coûts marketing, les dépenses de stockage et les frais de logistique.

Le circuit direct, le circuit court et le circuit long

Les stratégies de distribution se distinguent aussi par leurs canaux de distribution respectifs. Le circuit direct consiste à vendre directement au consommateur final, sans aucun intermédiaire. Il permet donc une marge élevée mais le déploiement des processus marketing est important. C’est le cas de la vente de vin sur son lieu de production ou sur le site internet du producteur.

Le circuit court nécessite l’intervention d’un intermédiaire unique. Celui-ci vend les produits ou les services de l’entreprise aux clients finaux. L’entreprise peut alors se consacrer uniquement à la production. Cet intermédiaire unique est par exemple une personne qui tient un restaurant. Dans le circuit long, on trouve plusieurs intermédiaires. Les produits de l’entreprise sont vendus à un grossiste. Ce dernier vend à un détaillant auprès duquel le client achète le produit de l’entreprise.

C’est le cas d’un producteur de vin qui vend son produit à une centrale d’achat. C’est auprès de celle-ci que s’approvisionnent les supermarchés.

Le fonctionnement des stratégies de distribution

Le fonctionnement des stratégies de distribution dépend de leurs caractéristiques respectives, de leur type et de leurs canaux. Pour tout vous expliquer, nous allons vous les présenter une à une.

La stratégie de distribution intensive

La stratégie de distribution intensive met à contribution un nombre élevé de points de vente. L’accès aux produits de l’entreprise est large et facile pour le consommateur. C’est cette distribution intensive qui s’adapte le mieux aux produits ou services de grande consommation. Le circuit de distribution est alors long. La raison en est qu’il comporte plusieurs fournisseurs ou intermédiaires.

Le but de cette distribution intensive est d’avoir la plus large couverture du marché et de fidéliser les consommateurs. Dans cette optique, l’entreprise a comme impératif de maintenir un accès facile à ses produits. A part cela, elle doit s’assurer de la disponibilité du produit ou du service avec le moins de rupture de stock possible. Ainsi, les consommateurs se tourneront moins vers les produits concurrents.

La stratégie de distribution sélective

La stratégie de distribution sélective consiste à placer moins de points de vente. Ceux-ci sont de meilleure qualité. En outre, l’entreprise a un contrôle sur les distributeurs. Cela lui donne l’assurance d’une maîtrise de la qualité du service rendu par les distributeurs.

D’autre part, l’approvisionnement des intermédiaires est à moindre coût. Enfin, l’entreprise a la haute main sur la présentation du produit ou du service. Cette stratégie de distribution sélective peut nécessiter la formation du personnel de vente et une bonne sélection des distributeurs.

La stratégie de distribution exclusive

La stratégie de distribution exclusive restreint le nombre de points de vente sur un espace géographique déterminé. Ces points de vente détiennent l’exclusivité de la distribution et de la commercialisation du produit de l’entreprise.

Le contrôle du prix du produit est plus facile, de même que celui du point de vente. Cette stratégie de distribution exclusive est adaptée à des produits à prix élevés. Leur marge est importante. C’est la stratégie de distribution adoptée par les marques de parfums de luxe, de vêtements ou encore par les concessionnaires automobiles.

La stratégie de distribution par franchise

La stratégie de distribution par franchise nécessite que le franchisé se borne à vendre certains produits ou services dans un magasin qui porte l’enseigne du franchiseur. De cette manière, l’entreprise accorde au franchisé l’usage de son enseigne contre une rémunération par le franchisé.

L’élaboration d’une stratégie de distribution doit donc tenir compte de nombreux aspects techniques. Une analyse du type du produit est souvent nécessaire, de même qu’une étude de marché et de coûts applicables. De plus, connaître avec précision les besoins des consommateurs est impératif.

Conclusion

Les différences entre ces quatre stratégies de distribution concernent l’étendue de leur zone géographique d’implantation, l’importance du coût de leur mise en œuvre, l’accessibilité du produit.

Devant les différents canaux de distribution disponibles, le chef d’entreprise se pose une question : laquelle choisir ? Une première façon de procéder est d’observer la stratégie de distribution des autres entreprises similaires, celles qui ont réussi. De cette manière, ce chef d’entreprise peut commercialiser son offre sans risque.

En outre, il peut innover. Cette initiative lui permet d’adapter sa stratégie de distribution à l’évolution de la façon de consommer de la société.