Tout ce que vous devez connaître sur le Social Selling

Avec l’expansion d’internet, le concept du social selling occupe une place prépondérante dans la stratégie commerciale des entreprises. De nombreuses stratégies de vente misent désormais sur les réseaux sociaux. Ces derniers sont devenus indispensables dans l’univers du marketing. Voici tout ce que vous devez savoir sur le social selling.

Social selling : en quoi consiste-il vraiment ?

Le social selling a vu le jour 2009. LinkedIn a ensuite lancé son nouveau programme à partir de cette initiative en 2013, le logiciel Sales Solutions. Comme concept clé, chaque utilisateur doit disposer d’une base de contacts à partir des réseaux sociaux. Il va ensuite construire des relations commerciales à travers cette communauté. Alors, le social selling consiste à utiliser le média social dans le but d’augmenter le nombre de clients. Bien moins intrusive que le cold calling, la vente sociale permet de gagner efficacement la confiance des consommateurs et les inciter à procéder à un achat. Environ, 92% des grandes entreprises ont recours à cette nouvelle stratégie actuellement.

Le social selling est surtout appliquée dans le secteur du B2B, notamment avec LinkedIn. D’autres commerciaux lancent aussi leurs produits/services via Facebook, Instagram ou Twitter. La stratégie de vente sur les réseaux sociaux est tout autant appréciée par les clients que les entreprises. En effet, les vendeurs multiplieraient 3 fois leurs chances de gagner des prospects. Ainsi, c’est un moyen efficace pour aller au-delà de votre objectif. Les consommateurs de leurs côtés bénéficient d’un accueil plus avisé, disposant largement d’informations avant de faire leurs deals.

Qui sont les publics cibles du social selling ?

L’approche du « vendre socialement » était abordée par les sociétés américaines. LinkedIn connaît un fort succès de l’autre côté de l’Atlantique. La tendance s’accélère également en France, notamment avec la pandémie du COVID 19. Cette dernière a favorisé le développement du social selling et actuellement, l’hexagone recense environ 24 millions de comptes sur LinkedIn. Ce chiffre représente 80 % de la population active dans le pays.

La vente sociale est une stratégie de marketing digital. La première condition est dont d’être constamment présent sur les médias sociaux. Surtout si vous ciblez les personnalités comme des directeurs ou des dirigeants, cette approche conviendra parfaitement à votre entreprise.

C’est également le cas pour une prospection commerciale au niveau national et international. Pour l’instant, le produit/service vendu au niveau local fait moins usage du social selling sur LinkedIn.

Pourquoi axer votre stratégie vers le social selling ?

La présence sur les réseaux sociaux est la première condition pour adopter le concept du selling social. La grande communauté du « social media » compte actuellement 4,48 milliards d’utilisateurs actifs, soit 56,8 % de la population sur Terre.

En 2021, leur présence à y passer dure en moyenne 2h24. Imaginez le nombre de clients potentiels à gagner ! Cette collectivité s’étend largement chaque année y compris les professionnels qui s’y accèdent. Il s’agit donc d’une arme influente pour la prospection commerciale.

Quels sont les principaux avantages ?

Le social selling vous permet de maintenir plusieurs objectifs. Il accorde des avantages comme :

• construire votre « personal branding » ;
• développer votre commerce ;
• détecter des opportunités ;
• accélérer ou ralentir une série de vente ;
• élaborer une relation de confiance ;
• créer votre marque employeur ;
• inciter la conversation sur votre réseau social.

Durant toutes les phases de votre prospection, vous serez accompagné, car le social selling sur LinkedIn reste très ajusté et surtout recommandé. D’ailleurs, une recherche de Hootsuit révèle que 78 % des agents commerciaux ayant recours à cette stratégie obtiennent de meilleurs résultats. Ceux qui utilisent les méthodes classiques ont moins de chance d’atteindre leurs fins professionnelles.

Succès du social selling en B2B : quel est le secret ?

Si vous souhaitez générer des leads en B2B, opter pour cette stratégie sociale sera la solution appropriée. Mais avant tout, vous devez suivre les étapes suivantes :

• étudiez votre social selling index (SSI) : établir votre notoriété, trouver les meilleures cibles, faire des échanges d’informations et créer des relations;
• personnalisez votre profil professionnel avec soin : une façon de créer votre image ;
• élargissez vos réseaux : développer des relations avec les prospects, faire des approches plus attrayantes ;
• améliorez votre notoriété : apporter des contenus de qualité, rédiger des articles pertinents ;
• incitez la collaboration dans votre entreprise: entraide entre l’équipe marketing et les commerciaux.

Ainsi, soigner votre profil est un moyen de faciliter la conception de votre marque. Une fois votre image rétablie, cherchez des pistes pour faire augmenter le nombre de prospects. Vous devez également améliorer constamment votre e-réputation en proposant régulièrement des contenus intéressants.

Comment faire bon usage du social selling ?

La stratégie de vente via les réseaux sociaux va de pair avec les principes d’inbound marketing. Cette dernière consiste à entamer le deal avec une conversation pour générer les prospects, puis la convertir en achat. Pour assurer l’efficacité des actions entreprises sur LinkedIn, il faut adopter certains principes.

Utiliser les approches d’inbound marketing

Pour garantir votre succès grâce aux réseaux sociaux, vous devez faire preuve de patience. Il s’agit d’un long processus à savoir :

• les recherches de profils ;
• l’écoute de votre réseau;
• les partages d’informations ;
• l’interaction avec vos clients et les partenaires, surtout dans votre secteur activité ;
• la collaboration entre professionnels.

Tout d’abord, il vous faut soigner votre approche. À compter du statut de votre marque, les commerciaux devront tout autant refléter la meilleure image pour l’entreprise.

Avoir une bonne présence sur les médias sociaux

Le social selling nécessite une excellente présence sur les réseaux sociaux. L’aventure dans le selling social impose d’ailleurs cette condition. Ainsi, vous devez créer une communauté solide à travers LinkedIn et les autres médias sociaux. Il convient donc de bâtir des contacts à fort potentiel, proposer régulièrement des contenus à fort valeur ajoutée, faire avancer les prospects dans le tunnel de vente en communiquant avec eux, etc.

Outre la communication et la qualité des contenus proposés sur les réseaux sociaux, il faut soigner son profil, son image de marque, etc.