Prospection commerciale en BtoB : pourquoi et comment cibler ses prospects ?

Vous vous demandez pourquoi vous recevez davantage de réponses négatives que positives à vos e-mails de prospection ? Peut-être ne ciblez-vous pas les bonnes entreprises à démarcher ? Il arrive en effet aux entrepreneurs de contacter un prospect qui n’a pas besoin de leurs services ou qui n’a pas le budget pour se les payer, parmi d’autres facteurs. Voici donc tout ce que vous devez savoir pour augmenter votre taux de conversion grâce au ciblage commercial.

Qu’est-ce que le ciblage commercial ?

En prospection, le ciblage consiste à segmenter son marché afin de concevoir et de mettre en place une stratégie de démarchage adaptée à vos clients potentiels. Il est essentiel à l’établissement d’un plan d’action marketing. En effet, cet élément vous permet de définir votre message en fonction des critères spécifiques relatifs à vos prospects. Celui-ci peut d’ailleurs être unique ou multiple, au nombre des segments de marché que vous avez identifiés.

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Pourquoi cibler ses prospects ? 4 raisons principales

Bien identifier ses prospects avant de les contacter vous confère plusieurs avantages. En voici les 4 plus importants.

1. Gagner du temps

Cela peut sembler paradoxal puisque le ciblage demande beaucoup de temps et de ressources. Toutefois, il s’agit d’un bon investissement sur le long terme. En effet, il vous permet d’avoir une parfaite connaissance de votre cible, de ses tendances et besoins ainsi que des endroits (physiques ou virtuels) où elles se trouvent. Vous ne passez plus des heures à chercher, identifier, vérifier la fiabilité d’un prospect et à rédiger un e-mail pour qu’il finisse par ne jamais vous répondre ou refuser votre proposition.

2. Personnaliser son message

Vous avez déjà eu à faire à des commerciaux qui s’adressent à vous en pleine rue pour vous vendre un objet dont vous n’avez pas besoin ? Ne soyez pas comme eux ! Le ciblage vous permet de définir des groupes de prospects en fonction de critères communs. Vous vous adressez donc à eux avec un discours adapté qui a plus de chance de les convertir.

3. Augmenter son taux de conversion

Vous communiquez alors avec les bons prospects au bon moment, à l’endroit où ils se trouvent et avec le bon message. Vous savez aussi qu’ils ont réellement besoin de vos services, qu’ils en ont conscience et qu’ils sont prêts à payer pour. Toutes les conditions sont ainsi réunies pour faire plus de leads !

4. Rester motivé et confiant

Avoir une bonne posture, de la confiance en soi et un moral de fer est essentiel dans la vie professionnelle d’un entrepreneur. Recevoir des tas de refus n’est pas encourageant, en revanche. Le ciblage est donc la clé pour aborder sa prospection de la meilleure manière.

Comment réaliser un bon ciblage en prospection ? 5 étapes

Convaincu de l’importance d’identifier ses prospects avant de promouvoir ses services ? Pour ce faire, il faut passer par 5 étapes essentielles.

1. Étudier son marché

Faire un état des lieux global de votre marché vous permet de savoir comment le segmenter. En effet, tout le monde autour de vous n’a pas forcément besoin du produit ou du service que vous commercialisez. Vous devez donc dresser les limites de votre champ d’action en vous posant les questions suivantes :

• Qui a réellement besoin de votre offre ?
• Quels sont vos objectifs à long, moyen et court termes ?
• À quelle problématique précise et immédiate répond votre produit ou service ?
• De quels moyens disposez-vous pour promouvoir votre solution ?

2. Définir les critères de segmentation

Si vous travaillez en B2B, commencez par identifier le type d’entreprises que vous voulez atteindre (taille, secteur d’activité, zone géographique, etc.). Ensuite, il faudra cibler les bonnes personnes à qui s’adresser au sein de la structure (responsable marketing, RH, acheteur, etc.). Basez-vous alors sur des critères socio-professionnels pour créer des groupes dans votre liste de contacts :

• niveau hiérarchique et pouvoir de prise de décision ;
• expérience et ancienneté ;
• modes de communication favoris ;
• zone géographique.

3. Investir dans un CRM (logiciel de gestion de relation client)

Vous vous en doutez, la quantité des informations que vous aurez récoltée risque d’être très longue et fastidieuse à traiter. Le rôle d’un CRM consiste à centraliser toutes les données, coordonner vos équipes marketing avec vos commerciaux et éviter les risques d’erreurs et d’oubli dans l’analyse de chiffres.

4. Limiter la taille de ses segments

Plus votre audience est réduite selon des critères de pertinence très spécifiques, plus votre message sera personnalisé. L’objectif est que chaque personne que vous contactez sente que vous vous adressez à elle spécialement et non à une masse de gens dont elle fait partie. Pensez donc à créer le plus de micro-segments possible.

5. Valider sa stratégie de ciblage

Ces nombreux paramètres vous donneront des listes de contacts correctement segmentées. Testez votre ciblage sur un échantillon et récoltez les retours en échange d’un code promo, par exemple. Sur cette base, il faudra ajuster la stratégie et retester, puis recommencer jusqu’à trouver la combinaison parfaite.